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Construire la nouvelle proposition de valeur

Paul Morford, Fondateur, Président Exécutif du Conseil

Alors que le secteur des services financiers continue d’évoluer, le plus grand défi pour les courtiers et les conseillers indépendants qui servent des clients fortunés est de maintenir leur pertinence dans la relation avec le client. La pratique actuelle qui consiste à confier les accumulateurs du marché de masse et des clients fortunés aux centres d’appels des entreprises ou à des robots internes n’est pas la proposition de valeur ou la solution que les clients attendent. Comment cela permet-il de développer la confiance ? Cette question de la proposition de valeur et de sa pertinence pour l’investisseur doit conduire à un profond changement de mentalité.

Nous assistons à une évolution du modèle traditionnel de distribution de fonds vers une gestion de patrimoine personnalisée. Pensez-y : un marché cible unique. Chaque client bénéficie d’une attention individuelle et de solutions personnalisées. S’il est déjà difficile d’offrir ce type de services au niveau des grandes fortunes, est-ce possible au niveau des grandes fortunes ? Oui, c’est possible. Nous allons passer d’un modèle où les clients étaient associés à un produit, à des produits adaptés à chaque client, puis à une plateforme où le produit est personnalisé pour chaque client.

Évolution des produits

Le marché américain des RIA a tenté de résoudre ce problème au cours de la dernière décennie en s’orientant vers les TAMPS (plateformes de gestion d’actifs clés en main) pour développer des modèles pour les clients. Cette approche a été couronnée de succès et a permis aux conseillers de proposer des solutions d’investissement de qualité tout en se concentrant sur la différenciation de leur pratique – en ajoutant de la valeur en passant du temps avec leurs clients et en leur fournissant des conseils holistiques plutôt qu’un éventail étroit d’options de produits. Les tendances récentes en matière de TAMP se sont concentrées sur les fournisseurs d’étagères de produits ouvertes et fermées qui proposent une technologie permettant de développer l’activité avec un soutien.

Le marché des TAMP aux États-Unis est arrivé à maturité, ce qui a entraîné la nécessité de personnaliser les portefeuilles modèles pour permettre aux conseillers de se différencier de leurs concurrents. Les TAMPS permettent aux conseillers de développer leurs activités et de conserver les clients aisés. Mais ce succès conduit aujourd’hui à la nécessité d’évoluer vers des modèles personnalisés. Une personnalisation de masse, en quelque sorte. Je m’attends à ce que la même chose se produise au Canada, et ce dans un délai très court. Les modèles, ou TAMPS, font leur apparition et devraient s’imposer comme une alternative supérieure à la recherche et à la sélection de fonds par les conseillers eux-mêmes. Mais ils seront rapidement remplacés par la nécessité de personnaliser davantage les produits afin de démontrer une valeur ajoutée encore plus grande aux clients.

Le Canada en est encore aux premières étapes de l’adoption du TAMP. L’économie des modèles d’affaires des conseillers et des courtiers fera l’objet d’une plus grande attention au Canada, car le besoin de rentabilité et d’échelle devient primordial dans la lutte contre la compression des frais et la concurrence. L’évolution de la gestion d’actifs clé en main aux États-Unis s’est caractérisée par un passage à des solutions complètes, axées sur la technologie et fournies par le biais de plateformes unifiées. Cela élimine la nécessité d’une gestion multifournisseur, simplifie l’activité et donne aux conseillers financiers les moyens d’offrir une expérience client de qualité supérieure et de naviguer dans un paysage financier en évolution rapide. Il ne fait aucun doute que cette tendance touchera le Canada et que les produits deviendront étroitement liés aux écosystèmes de distribution. Ce qui émerge en importance, c’est la nécessité d’intégrer le produit à la plateforme, en le combinant à la technologie pour favoriser l’efficacité, l’évolutivité et la satisfaction du client, grâce à une conception centrée sur le conseiller.

Quatre thèmes clés doivent être pris en compte pour les solutions de produits destinés aux investisseurs :

Démocratisation – coûts réduits/accès plus large
Évolutivité – croissance rentable et durable
Flexibilité – plusieurs options de conseillers pour le produit
Personnalisationersonalization – marché cible d’un

Avantages d’une plateforme intégrée :

Trouver plus de temps

Libérer de précieuses ressources de front et de back-office qui peuvent être consacrées à la gestion des relations avec les clients et à l’augmentation de la productivité.

Gérer la croissance

Accéder à une plateforme efficace pour d’investissement et d’investissement et d’augmenter les actifs sous gestion sans ajout de personnel.

Améliorer l’expérience des clients

Offrir aux clients une expérience numérique attrayante afin de simplifier l’intégration, d’accéder aux rapports et d’examiner les performances globales.

Élargir la base de clientèle

Choisissez parmi une gamme complète d’options d’investissement adaptées à différents types de clients.

Rationaliser les flux de travail quotidiens

Choisissez parmi une gamme complète d’options d’investissement adaptées à différents types de clients.

Améliorer la rentabilité

Externaliser les activités coûteuses liées à la recherche, à la construction du portefeuille, au rééquilibrage, etc.
L’un des principaux problèmes technologiques est l’intégration des outils existants. L’impossibilité de transférer des données entre différents outils logiciels et fournisseurs ne permet pas de disposer d’une plateforme unifiée, de l’accueil à la négociation, ce qui nuit à l’efficacité des conseillers. Cela crée une demande pour de nouvelles solutions. C’est pourquoi nous voyons une demande croissante pour une plateforme technologique et de produits entièrement intégrée afin d’optimiser les solutions de produits au niveau du client comme la clé pour que les conseillers développent leurs activités dans la nouvelle ère de la personnalisation du client.

Les produits ne peuvent plus être cloisonnés, mais doivent être adaptés à chaque client et intégrés à une plateforme. Les conseillers bénéficieront ainsi d’un avantage numérique : réduction des erreurs, suppression de la complexité des flux de travail, création d’informations à partir des données du client et maintien du lien entre le client et le conseiller. Les États-Unis ont développé de multiples options pour les conseillers, leur permettant de trouver ce qui leur convient le mieux. La demande de solutions de gestion de patrimoine externalisées ne fait que commencer au Canada et, comme aux États-Unis, elle continuera à croître. L’innovation et l’intégration des plateformes sont essentielles. Les options de produits de solutions gérées, intégrées dans une plateforme unifiée d’exécution des transactions et de conservation, constituent la première étape.

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