L’avenir de la gestion de patrimoine dans le canal de conseil aux personnes fortunées

Le paysage financier des investisseurs fortunés évolue rapidement. Avec les progrès technologiques, l’évolution de l’environnement réglementaire et des préférences des investisseurs, l’avenir des produits d’investissement pour ce marché présente à la fois des défis et des opportunités. Ce livre blanc explore ces dynamiques et propose des réflexions et des recommandations aux conseillers financiers.

Les tendances macroéconomiques mises à part, le segment des conseils du secteur de la gestion de patrimoine au Canada a lentement évolué d’un modèle basé sur les transactions et les commissions vers un modèle basé sur les actifs et les frais de service. Nous passons progressivement et de plus en plus de la vente au conseil, tandis que l’ancien modèle disparaît. Les ramifications sont énormes. Il faut désormais plus de réunions avec les clients et de temps aux conseillers pour fournir les conseils nécessaires à la conclusion d’une vente, et la rémunération n’est plus versée d’emblée. Dans ce nouveau modèle, les petits clients ne génèrent pas les revenus nécessaires pour justifier le temps requis. L’emploi du temps d’un conseiller est crucial pour sa survie et sa croissance. La question qui se pose est la suivante : « Comment les conseillers peuvent-ils présenter une proposition de valeur viable pour le marché de la grande clientèle, qui dispose d’options de plus en plus nombreuses ?

Priorité à la clientèle aisée

Les produits d’investissement adaptés à la clientèle aisée sont essentiels à la constitution d’un patrimoine, à la planification de la retraite et à la réalisation des objectifs financiers de millions de Canadiens. Ce groupe est à la recherche de conseils et d’une approche équilibrée et rentable qui combine les opportunités de croissance et la gestion des risques. De nombreuses sociétés de services financiers se concentrent stratégiquement sur les segments plus rentables des clients fortunés (HNW) et très fortunés (UHNW), et les changements réglementaires qui ont augmenté les coûts de mise en conformité risquent de limiter l’accès des clients fortunés aux conseils et à une large gamme de produits non exclusifs. Il existe un besoin énorme pour ce groupe d’avoir un meilleur accès à des conseils et à des produits financiers indépendants. Il nous incombe de saisir l’occasion et de créer de nouvelles solutions en imaginant de nouvelles façons pour les conseillers de fournir des conseils fiables à ce marché massif.

Définir l’opportunité

Le segment des grandes fortunes du Canada est défini comme les ménages dont les actifs investissables se situent entre 100 000 et 1 million de dollars. Nous devons également prendre en considération le segment du marché de masse (10 000 à 100 000 dollars). Avec les bons conseils, ils constituent le futur segment de la population aisée. En fait, selon le rapport 2023 de l’IFIC sur les fonds d’investissement, 1,94 billions de dollars sont actuellement détenus dans des fonds communs de placement au Canada. La grande majorité des comptes de moins de 100 000 dollars détiennent des fonds communs de placement, ce qui représente des millions de ménages canadiens. Cette population mérite à la fois des produits d’investissement de haute qualité et des conseils financiers personnalisés pour générer les résultats que les régulateurs, le secteur et les investisseurs préconisent tous.

Tendances actuelles en matière de conseil pour les personnes fortunées

La tendance actuelle au Canada est vers la diminution des conseils personnalisés, ce qui oriente ce groupe vers le ‘fais le toi-même’, les plateformes robotisées et les centres d’appels qui mettent l’accent sur la vente de produits exclusifs afin d’augmenter leurs revenus et leur rentabilité. Au cours des 15 dernières années, les conseillers indépendants ont perdu des parts de marché au profit des banques et des options de ‘fais le toi-même‘. Les changements réglementaires rendent la fourniture de conseils à ce groupe moins abordable et moins pratique, car les coûts de la conformité réglementaire ne peuvent pas être surmontés en servant des petits comptes. En conséquence, de plus en plus de conseillers ne s’intéressent pas à la clientèle aisée. Les courtiers se concentrant sur les clients HNW et UHNW, beaucoup plus lucratifs, l’attention et les ressources ne sont plus consacrées aux obstacles auxquels ces clients sont confrontés.

Si cette tendance se poursuit, les clients fortunés seront livrés à eux-mêmes ou dépendront de conseils et d’options de produits standardisés, au lieu d’avoir accès à des conseils globaux par l’intermédiaire des canaux indépendants. Tout cela va à l’encontre des enquêtes qui nous indiquent que ce marché, y compris la génération Z, recherche des conseils personnalisés. La solution « application et algorithme » n’a qu’une portée limitée – le contact humain et les connaissances professionnelles sont en demande.

La valeur du conseil

Je pense – et les études le confirment – que les investisseurs ont tout intérêt à se faire conseiller. Ils ont tendance à épargner davantage et à obtenir des rendements plus élevés que ceux qui se débrouillent seuls. Je m’insurge contre les publicités télévisées qui prétendent qu’il est 30 % plus avantageux d’investir seul. Je suis un fervent défenseur de la mise en relation des investisseurs fortunés avec des conseillers. Et je suis également un fervent défenseur des conseillers, qui offrent leurs conseils de confiance aux investisseurs.

Y a-t-il un avenir pour les conseillers réfractaires au changement ?

Pour les conseillers établis, la motivation de changer peut ne pas être ressentie immédiatement. Leur approche actuelle fonctionne, alors pourquoi changer maintenant ?
Tout d’abord, la valeur future de l’entreprise d’un conseiller sera considérablement affectée par ses décisions actuelles. Bien qu’ils soient actuellement à l’aise, ces conseillers réfractaires au changement laissent beaucoup d’argent sur la table lorsqu’ils décident de vendre leur entreprise. Les conseillers qui ont choisi de maintenir le statu quo pourraient voir la valeur de leur portefeuille d’affaires diminuer de 25 à 30 % par rapport à ceux qui ont suivi l’évolution du secteur. Il existe une nouvelle génération de conseillers qui ne croient plus que l’ancienne pratique consistant à sélectionner des fonds pour générer des commissions ait une valeur pour les clients et qui ne sont pas intéressés par cette carrière. Les conseillers qui ont évolué et créé une proposition de valeur axée sur les besoins personnalisés des clients sont susceptibles de constater que leur activité sera plus attrayante pour les acheteurs potentiels de leur livre à l’avenir.

Deuxièmement, les conseillers ont d’abord un devoir envers leurs clients. Font-ils de leur mieux pour les clients qui les paient ? S’ils ne connaissent pas et ne comparent pas les nouveaux types de comptes, s’ils n’envisagent pas de solutions gérées et s’ils ne proposent pas d’options, je dirais qu’ils ne gagnent pas la confiance de leurs clients ni les honoraires qu’ils leur versent. Les conseillers ont non seulement une obligation réglementaire et légale, mais aussi une obligation morale.

Il est important d’envisager des options pour sortir du statu quo – pour le présent et l’avenir. Et la recherche suggère qu’apprendre quelque chose de nouveau est bon pour le cerveau !

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